En busca de herramientas para lograr la máxima
efectividad comercial y nuevas estrategias de organización del área de
ventas, empresarios de toda la región litoral participaron de la quinta
edición de Tour Pyme. Allí, Patricio Peker analizó la estrategia
comercial y, en forma sutil, motivó al empresariado.
TEXTOS. FLORENCIA ARRI. FOTOS. GENTILEZA TOUR PYME.
La mañana del 14 de junio, ochocientos
empresarios de toda la provincia de Santa Fe y zona Litoral coincidieron
en un mismo espacio y, al hacerlo, evidenciaron una misma necesidad:
hallar nuevas herramientas para enfrentar las dificultades diarias de la
pyme.
Esa fue la propuesta que convocó a referentes del
sector en City Center Rosario, en la quinta edición del ciclo de
conferencias del interior del país Tour Pyme, organizado por el Centro
de Capacitación y Empresa que coordina el consultor y empresario José
María Quirós.
Esta vez, la cita propuso “Estrategia comercial para la
pequeña y mediana empresa”, a cargo de Patricio Peker, consultor y
capacitador especialista en estrategia comercial y ventas, reconocido a
nivel internacional. Autor del libro “El vendedor de los huevos de oro”
-un manual para vendedores estructurado paso a paso y ponderado por
lectores de todo el mundo- es también rosarino, y como tal se dio el
gusto de ser profeta en su tierra.
En un uso conciente del concepto, más allá del notable
poder de convocatoria, Peker agradeció “la participación” por “la ayuda
que nos da poder contar con preguntas que nos permitan bajar a tierra, a
lo cotidiano, los conceptos transmitidos”. Sucedió que no sólo brindó
herramientas para la pyme durante la conferencia; también respondió uno a
uno los interrogantes planteados, tanto esa mañana frente al auditorio
como luego de la conferencia y mediante la web.
RE-ENFOCAR ESFUERZOS
La exposición se articuló en dos ejes que resultan
clave en todas las realidades del pequeño y mediano empresariado
-“Claves para lograr la máxima efectividad comercial” y “Nuevas
estrategias de organización del área de ventas”-, y cuya vigencia se
evidenció en el silencio hipnótico que mantuvo la audiencia a lo largo
de las cuatro horas.
A ojos de Peker, lo transversal de estas cuestiones
responde a que “más allá de su realidad como comerciante o como
profesional, muchas veces el empresario de la pyme está bombardeado por
las ideas negativas acerca de su posibilidad de generar negocios,
riqueza, de competir contra los grandes. A menudo está tan deprimido que
no se le ocurre que hay cosas que puede hacer y que implican una muy
baja inversión.
Eso es lo que quería transmitir, y por eso lo
importante de Tour Pyme: se puede generar riqueza con pocos recursos,
con las cosas que ya tiene; sólo debe re-enfocar esfuerzos. En vez de
pensar que no puede, debe idear cómo hallar al cliente, a la persona que
valora lo que puede ofrecerle. La clave es no esperar soluciones sino
buscarlas.
- ¿Esta actitud es común en la pyme argentina?
- Si bien el bajoneo no es sólo nuestro -hoy también se
vive en España-, el argentino en general tiene la idea de que el dinero
es malo. Suele creer que si alguien hizo plata es porque lo logró de
modo fraudulento o porque tiene alguna ‘palanca’ en algún lado, entre
muchas otras excusas. Aquí, ver que a alguien le va bien nos da un poco
de celos, cuando en otros países no hay problema en mostrar los frutos
del trabajo sin llegar a la ostentación.
Muchas veces, en forma tácita, el empresario está mal
visto. En vez de verlo como un buen creador de trabajo y de riqueza
vemos en él a alguien que nos esquilma, que se aprovecha de nosotros.
Muchos están pendientes de lo que les falta en vez de lo que tienen. El
empresario tiene que minimizar las dificultades, dejar de preocuparse.
Debe ocuparse de construir lo que quiere hacer de aquí a cinco años, en
vez de quejarse tiene que pensar qué y cómo transformar su realidad.
Cuando me reúno con empresarios o con emprendedores me
encuentro ante dificultades que tienen que ver más con las creencias,
con asuntos de actitud que de aptitud o capacidad y posibilidad de hacer
negocios. Después de todo, si en este mismo contexto hay quienes hacen
buenos negocios, ¿por qué no puede hacerlo uno?.
-¿Qué debe hacer para lograrlo?
Cada empresa tiene cosas valiosas que ofrecer. Podemos
establecer contacto para ver si el cliente las necesita o no. Como
empresario podés ayudar al cliente. Es simple: ¿qué necesita?, ¿en qué
podés ayudarlo? Hasta en la negativa podés aportar porque tal vez
conocés a alguien que lo puede ayudar. Lo mejor que puede pasarle a una
empresa es que la piensen como un proveedora de soluciones, como quien
acerca al cliente a lo que necesita. Después de todo, un buen vendedor
es el que ayuda a tomar buenas decisiones.
MOTIVACIONES
Más allá de la experiencia obtenida como consultor y
capacitador, Patricio habla por conocimiento propio. Hizo sus primeras
armas como vendedor y luego como gerente de varias empresas en las que
condujo en forma exitosa departamentos de Marketing y Ventas.
Así, fue el primero en decidir modificar su realidad y
construirla. De sus labios se desprendió que “hay dos motores que
impulsan a las personas: el deseo de acercarse a algo o el temor o dolor
de que algo suceda. Eso es lo que define a un buen líder, quien no sólo
encuentra cuál es la motivación de aquél que lidera sino también la de
sí mismo. En lo personal, mi motivación era pensar qué me iba a pasar si
me quedaba sin trabajo. En 1999 era agente regional de una empresa aquí
en Rosario y empecé a pensar qué pasaría si era absorbida por otra
firma, si se producían cambios drásticos. Tenía un buen sueldo pero si
me quedaba sin trabajo ¿qué hacía con la tarjeta que decía ‘gerente’? Mi
modo de vida iba a cambiar drásticamente. Para alejarme de ese temor,
en vez de lamentarme ante la posibilidad, me puse a pensar qué me
gustaría hacer. Así, pensé en cuánto me gustaban mucho capacitar a
vendedores, ayudarlos a alcanzar metas y sentir que podemos hacer cosas
juntos, que el equipo tenga sus logros y saber que influí en algo para
ello aun cuando el logro es suyo. Decidí formarme para ser el mejor en
esto y comencé a hacer cursos de negociación en ventas y de Programación
Neurolingüística, entre muchos otros. Empecé a publicar artículos en
Internet sobre ventas y negociación que llegaron a lugares impensados,
incluso a otros países en los que hoy doy conferencias. Mi click fue el
temor de quedarme sin trabajo, lo que me motivó a buscar ‘qué me
gustaría hacer’ y ‘cómo lo hago’... seguí mis pasos y aquí estoy”.
- A partir de esta experiencia, ¿cuál sería tu premisa para los empresarios?
- No se quejen, hagan algo. Donde esté, cada persona
debe ser primer motor y móvil: si soy vendedor tengo que motivar a mis
clientes; si soy supervisor debo pensar cómo motivar a mis vendedores; y
como gerente, el modo de motivar a supervisores. El error es buscar
quién lo motiva a uno. Con los pies en la tierra, enfocate en tu idea,
contásela a alguien y hacé un plan de negocio, armala.
El peor error que podemos cometer es no llevarla a
cabo; uno nunca se perdona no haberlo hecho. El segundo es la demora:
tal vez también se le ocurre a otro que lo hace antes y le va bárbaro.
La elaboración de proyectos conspira contra el éxito: hay que pensarlos,
desarrollarlos y terminarlos, como dice un conocido slogan jus do it
(‘sólo hazlo’). No caigamos en la parálisis por análisis, encaremos
nuestros proyectos.
+ información
EN LA WEB
www.tourpyme.com.ar
www.patriciopeker.com
con voz propia
- ¿Qué halló en Tour Pyme?
- Nos encontramos con un evento de convocatoria
regional impensada y con un disertante de reconocimiento internacional
que pudo transmitir soluciones reales a preguntas que nos hacemos todos
lo que llevamos adelante una pyme, siempre manejando nuestros mismos
códigos y desde un punto de vista práctico, concreto y simple. También
tuvimos la oportunidad de conversar y debatir con otros empresarios de
la región.
Gustavo Pizzico, de Jugueterías Pizzico.
- ¿Qué conclusiones rescata de la conferencia?
- No te preocupes tanto por exponer quién sos y lo
que hacés sino por lo que el otro necesita. Esto te permitirá adaptarte
para darle solución a sus problemas (...). Los negocios no se hacen
todos por la formalidad, generalmente se originan por situaciones
singulares e impensadas.
José Caputto, coordinador de Región de El Litoral.
- ¿Cuál es su reflexión final sobre la experiencia?
- La conferencia de Patricio Peker fue sin dudas muy
buena. No es fácil compartir en poco tiempo el máximo de experiencias en
cuanto a estrategias de negocios se refiere, pero puedo decir que, en
lo personal, la mayor parte de la exposición fue ideal para aprender y
aplicar a la labor diaria que realizo.
Sergio Ortigoza, encargado de Medios Digitales de El Litoral.
Fuente: http://www.ellitoral.com/index.php/diarios/2011/07/23/nosotros/NOS-08.html
